A continuación voy a exponer mis conclusiones tras la lectura del libro «El Arte de la Guerra» de Sun Tzu.
Antes de comenzar me gustaría recomendar la lectura de este libro, puesto que se puede hacer más de una interpretación de su lectura y es interesante comprobar, en tu propia piel, que un libro escrito hace tantos años es capaz de adaptarse de forma sencilla al mundo empresarial actual.
El arte de la guerra de Sun Tzu: (Edición revisada y completa)
Capítulo 1. Planes Preliminares
En este primer capítulo, Sun Tzu nos habla, entre otras cosas, de las cualidades que debe poseer un buen líder militar y son las siguientes: “sabiduría, equidad, humanidad, coraje y disciplina”, que como podemos observar, son las cualidades que se buscan en un líder para una empresa (aquellas personas que ocuparan cargos ejecutivos dentro de la misma) o, incluso, son cualidades deseadas para todas aquellas personas que formen parte de la organización. Según el famoso estratega: “Todos los generales han de conocer estos cinco puntos. Quienes los dominan, triunfan; los que no, son derrotados.”
Otra frase interesante es: “Todo el arte de la guerra se basa en el engaño.” Y va seguida de estas otras: “Cuando tu enemigo se concentre prepárate a luchar contra él; donde sea fuerte, evítalo.”; “Provoca la ira de su general y desoriéntalo.”; “Finge estar en inferioridad de condiciones, estimula su orgullo.”; “Atácalo en donde no esté preparado; avanza por donde menos se lo espere.”
En mi opinión, estas frases llevadas a un contexto empresarial siguen siendo completamente válidas, si por enemigo, entendemos competencia, es decir, las empresas rivales.
“Dedicándose a hacer muchos cálculos se puede ganar; si se realizan pocos, la derrota es segura.”
De nuevo, una frase aplicable al mundo de los negocios ya que aquellos que no analizan los factores que pueden ser provechosos y los que pueden suponer una desventaja, rara vez consiguen crear un negocio próspero.
Capítulo 2. Conducción de las operaciones
En este capítulo Sun Tzu nos habla de la importancia de no alargar las guerras, porque “si se pospone demasiado, las armas no lucirán brillantes y la moral decaerá.” Además, remarca: “Lo que es, pues, esencial en la guerra es la victoria, no las largas campañas prolongadas.” Pasa de igual forma en el mundo de la publicidad.
Las campañas realmente buenas no se alargan en el tiempo, puesto que no lo necesitan, ya que “atacan” directamente a su público objetivo. Por otro lado, si una campaña publicitaria no surte el efecto deseado de forma rápida, quizá la mejor opción sea no malgastar recursos en tratar de prolongarla e idear una más eficaz.
En este capítulo también nos dice tres frases interesantes que se pueden relacionar con el momento en el que “derrotamos” a nuestra competencia o simplemente salimos ganando en una negociación. Son las siguientes: “Se saquea al enemigo porque se desean sus riquezas.” Por ejemplo, en un concurso de creatividad, tu objetivo es ganar a las demás empresas, pero eso no implica odiarlas, simplemente son tus adversarios en ese momento porque competís por un objetivo común. “Los prisioneros capturados deben ser bien tratados y cuidados.” En nuestro ejemplo, haría referencia a no machacar a los adversarios derrotados y tratarlos bien, puesto que en “futuras batallas” pueden ser nuestros aliados, cosa imposible si los humillamos tras haberles vencido.
Capítulo 3. La estrategia ofensiva
“En efecto, conseguir cien victorias en cien batallas no es la excelencia suprema de la habilidad. Rendir al enemigo sin combatir es la excelencia suprema de la habilidad.” Ya que, si conseguimos una victoria empresarial contra nuestra competencia, la mejor forma de hacerlo será aquella que no conlleve gasto alguno para la empresa. Como el general dijo: “Los que son expertos en el arte de la guerra someten al ejército enemigo sin luchar. Conquistan las ciudades sin sitiarlas y derrocan un Estado sin operaciones prolongadas.”
Otra frase que me resulta interesante analizar de Sun Tzu es la siguiente: “La confusión del ejercito conduce al triunfo del adversario.” Si lo aplicamos al mundo empresarial, se refiere a que, si nuestros empleados no saben bien cómo hacer su trabajo, esto hará que nuestra competencia tome ventaja, ya que no estaremos organizados, nos faltara comunicación y surgirán mil problemas diarios que no nos dejaran centrarnos en nuestro objetivo.
En este capítulo he encontrado algunas frases de Sun Tzu, que podrían encajar, prácticamente a la perfección, con la motivación para llevar a cabo un análisis DAFO, herramienta que utilizan las empresas actuales para conocerse a sí mismas (Fortalezas y Debilidades) y para conocer a su adversario o competencia (Amenazas y Oportunidades) y son las siguientes:
- “Conoce al enemigo y conócete a ti mismo y, en cien batallas, no estarás jamás en peligro.”
- “Cuando no conozcas al enemigo, pero te conozcas a ti mismo, las probabilidades de victoria o de derrota son semejantes.”
- “Si no conoces al enemigo ni a ti mismo, es seguro que estarás en peligro en cada batalla.”
Capítulo 4. Disposiciones Tácticas
“La invencibilidad implica tácticas defensivas, la posibilidad de la victoria requiere tomar la ofensiva.”; “Por esto, un comandante en jefe experto obra ocupando una posición que le hace imposible la derrota, y no deja pasar el momento de vencer al enemigo.”
Estas citas de Sun Tzu hace referencia a la importancia de conocer el ambiente que existe dentro del sector en el que se encuentre nuestra empresa, teniéndonos en cuenta a nosotros mismos y a la competencia, si los estudiamos, sabremos cuando debemos “defendernos” de ellos y cuando “atacarlos”.
En definitiva, es esencial conocer el panorama del sector para intuir cuando será el mejor momento para lanzar una campaña publicitaria o realizar “X” acción de marketing.
Capítulo 5. La energía
En este capítulo se pone en importancia la organización, ya que si la dominamos: “Controlar a muchas personas, será igual que controlar a unas pocas.” Además, Sun Tzu vuelve a hacer referencia a la relevancia de conocer la situación, porque si la conocemos, podremos poner al cargo a aquellas personas que mejor se adapten a esa situación concreta. Por ejemplo, si en nuestra empresa contamos con dos negociadores con temperamentos diferentes, debemos estudiar el contexto para poner al cargo al que mejor se le de ese tipo de situación, con el objetivo de conseguir los mejores resultados posibles. “Aquel que entiende la situación utiliza a sus hombres en el combate como quien hace rodar troncos o piedras. Pues está en la naturaleza de los troncos y de las piedras estar en equilibrio en un terreno firme y rodar en un suelo inestable. Si son cuadradas, se detienen; si son redondas, ruedan.”
Capítulo 6. Puntos débiles y puntos fuertes
“Por norma general, el primero en ocupar el campo de batalla y esperar al enemigo tiene la posición más fuerte; el que llega más tarde y se precipita al combate está debilitado.” A esta frase podemos darle un significado en la actualidad dentro del mundo del marketing: Aquella empresa que consigue detectar y satisfacer una necesidad en el mercado antes que nadie, cuenta con una gran ventaja, ya que, aunque vayan apareciendo competidores, el mercado siempre la recordará como la primera que solucionó su necesidad.
También nos regala la siguiente frase: “Descubre los planes del enemigo y sabrás la estrategia que te será más eficaz.” Si conoces los siguientes pasos que realizarán tus competidores, puedes centrar tus esfuerzos en aquellas acciones que te resultarán más beneficiosas en función de lo que ellos vayan a hacer. Por ejemplo, si conoces la próxima campaña publicitaria de tu competidor, podrás idear una contracampaña sin que ni siquiera se lo esperen.
Por otro lado, podemos relacionar otra de sus frases (“Cuando ha logrado una victoria, no repita nuevamente la misma táctica, sino que, respondiendo a las circunstancias, modifique sus métodos hasta el infinito.”) En esta frase se pone en importancia la innovación, concepto que actualmente está al orden del día y son, las empresas más innovadoras, las que se sitúan a la cabeza del mercado.
Capítulo 7. Las maniobras
En este capítulo el famoso estratega revela la siguiente frase: “Los expertos en el arte militar intentan evitar al enemigo fogoso; lo atacan cuando se ha relajado y sus soldados están llenos de nostalgia. Esto se llama tener de su parte el factor moral.”
Si lo miramos desde el punto de vista de la publicidad podemos sacar la siguiente conclusión: a los consumidores de hoy en día no nos gusta que intenten vendernos algo, por este motivo, la publicidad más eficaz es aquella que el público decide ver por si mismo. Ya sea por su creatividad o por algún tipo de gancho interesante, como puede ser un minijuego. Si conseguimos que los consumidores sean los que decidan exponerse a esta publicidad, su mensaje quedará gravado con mucha más frecuencia y poder.
Capítulo 8. Variaciones en la táctica
“Teniendo en cuenta los factores favorables, el buen general hará viable su plan; teniendo en cuenta los factores desfavorables, quizá logre resolver las dificultades.” Nos dice Sun Tzu.
Adaptándolo a los tiempos actuales, si hablamos de publicidad, deberemos conocer los puntos fuertes y los débiles de nuestras campañas, para lograr los mejores resultados posibles y evitar fracasos.
Capítulo 9. En marcha
En este capítulo nos vuelve a recordar la importancia de conocer a la perfección tanto el “campo de batalla”, que en el mundo empresarial sería tu sector y el mercado, como al “enemigo”, tu competencia.
Además, nos deja otra frase que merece la pena comentar: “Si las ordenes están justificadas en cada momento y se ejecutan siempre, las relaciones entre el general y las tropas serán buenas.” Podemos verlo desde la perspectiva de un empresario y sus trabajadores, si las ordenes que el empresario les da son justas y los empleados entienden el por qué se llevan a cabo, esas ordenes se cumplirán y los trabajadores se sentirán bien con el empresario por haberles explicado el por qué de esas acciones o medidas empresariales.
Capítulo 10. El terreno
De este capítulo podemos extraer una enseñanza sobre las cualidades que queremos ver en los empleados que deberíamos querer, a todos los niveles, en nuestra empresa y lo hace a través de la siguiente frase: “El general que en su avance no busca su gloria personal, ni se escabulle por evitar el castigo cuando retrocede, y cuya única finalidad es proteger a la población y prestar un buen servicio a su rey, es una joya para el Estado.”
Capítulo 11. Las nueve variables del terreno
En este capítulo Sun Tzu nos relata los diferentes tipos de terrenos en los que podemos estar a la hora de la batalla y como actuar en cada uno de ellos, quizá la lección más relevante que podemos extraer de esta temática sea: Se consciente de en que punto de la “lucha” te encuentras, ten en cuenta tus ventajas y desventajas actuales, para actuar de la forma correcta evitando así grandes pérdidas y encaminándote hacia la victoria.
Capítulo 13. El uso de agentes secretos.
En este capítulo el famoso general nos revela que lo más importante para alcanzar la victoria es el dominio de la información. Debemos conocer lo máximo posible sobre nuestra competencia, sobre el mercado y sobre nuestro entorno para, de esta forma, contar con una gran ventaja.
Espero que os haya sido de utilidad y hayáis disfrutado de la lectura.
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